Die AIDA-Formel ist ein klassisches Konzept aus dem Bereich des Marketings und der Werbung und wurde bereits Ende des 19. Jahrhunderts von Elmo Lewis entwickelt. AIDA ist dabei ein Akronym aus den Anfangsbuchstaben der englischen Begriffe Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Begierde) und Action (Aktion = Kauf).
Die 4 Stufen im Einzelnen
- Attention (Aufmerksamkeit): In der ersten Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erwecken. Dies kann durch auffällige Werbung, relevante Inhalte oder andere Instrumente des Marketings erreicht werden.
- Interest (Interesse): Nachdem die Aufmerksamkeit des Kunden gewonnen wurde, kommt es nun darauf an, Interesse an dem Produkt bzw. der Dienstleistung zu erzeugen. Dies geschieht zB durch das Darlegen von Vorteilen, besonderen Merkmalen oder anderen attraktiven Eigenschaften, die den Kunden interessieren könnten.
- Desire (Verlangen): In dieser Phase wird versucht, das Verlangen des Kunden nach dem Produkt bzw. der Dienstleistung zu steigern. Dies kann durch das Hervorheben von Nutzen, emotionalen Inhalten oder einer anderen besonderen individuellen Eigenschaften erreicht werden. Es geht nun darum, den Kunden tatsächlich davon zu überzeugen, dass er das Produkt wirklich haben möchte.
- Action (Handlung): In der letzten Phase soll der Kunde dazu bewegt werden, eine bestimmte Handlung auszuführen, wie zB einen Kauf zu tätigen, sich für weitere Informationen zu interessieren oder zB eine Testversion zu verwenden. In dieser Phase kommen in der Regel auch Call-to-Action-Elemente zum Einsatz (wie zB Buttons oder Links auf Websites, Anrufe und andere Formen der Kundenkommunikation).
Erweiterungen der AIDA-Formel
Das AIDAS-Modell
Hier wird noch eine weitere Stufe hinzugefügt, nämlich Satisfaction (Befriedigung) – der Wunsch des Kunden wird als befriedigt angesehen, die Stufe Action hat daher ihre Funktion erfüllt (Kundenerwartung der Call to Action-Aktion ist mit der realen Bedürfnisbefriedigung synchron)
Das AIDCAS-Modell
Dieses Modell erweitert die AIDAS-Formel noch um das Element Conviction (Überzeugung). Das Produkt bzw. die Dienstleistung überzeugt gegenüber anderen ähnlichen Mitbewerbern. Diese Stufe wird zwischen Desire und Action geschaltet und liefert wichtige Informationen über die Tragkraft des beworbenen Inhalts – daher darüber, welche Faktoren letztlich zum Kauf bzw. der Handlung des Kunden geführt haben.
Grenzen der AIDA-Formel
Nicht interaktiv: Die AIDA-Formel arbeitet mit dem Modell einer linearen und einseitigen Kommunikation, was in der heutigen digitalen Welt, in der Interaktion und damit vertiefte Kundenbindung wichtig sind, nicht immer ausreichend ist.
Konzentration auf kurzfristige Ziele: Das Modell fokussiert sich auf den unmittelbaren Kaufanreiz und berücksichtigt nicht ausreichend langfristige Kundenbeziehungen und Markenbindung.
Vereinfachung: Heutige Kaufentscheidungen sind oft komplexer und beinhalten mehr Stufen und Einflüsse (zB soziale Medien, Online-Marketing), die im AIDA-Modell nicht explizit berücksichtigt werden.
Fazit
Die AIDA-Formel ist ein anerkanntes Werkzeug, um die Struktur von Marketing- und Werbemaßnahmen zu planen. Sie legt dar, wie potenzielle Kunden auf ein Produkt aufmerksam werden, Interesse entwickeln, Verlangen danach spüren und schließlich zum intendierten Handeln bewegt werden. In modernen Marketingansätzen wird die AIDA-Formel oft erweitert und entsprechend modifiziert.
